Esto se debe a que el mercado es una guerra de percepciones,
no de productos o servicios.
Las ventajas técnicas o funcionales de los productos o servicios no tienen importancia a menos que representen un beneficio relevante y trascendente en la vida de las personas y sea comunicado adecuadamente.
Las personas tomamos decisiones de compra basadas en lo que pensamos y sentimos de una marca y no en la realidad técnica de los productos.
Hace algunos años un fabricante de juguetes no entendía por qué los papás preferían comprar productos chinos que él consideraba de muy baja calidad porque antes de un año ya no servían.
Al confrontar esta realidad con los consumidores encontramos que los papás pensaban que lo chino era más divertido por su colorido y más que suficiente en duración porque sus hijos nunca conservaban un juguete más de seis meses.
De nada servía tener un plástico más grueso y resistente en los juguetes mexicanos porque a pesar de ello no ofrecía un beneficio superior a su mercado y en cambio resultaba más caro.
En otra ocasión un fabricante de ropa que se aseguraba de tener las telas de más durabilidad y calidad pensaba que sus consumidoras eran estúpidas, porque preferían otra marca de menor calidad en lugar de la suya.
Al escuchar el punto de vista de las consumidoras, encontramos que ellas escogían las prendas por el diseño y porque era una marca de moda con la que se sentían bien. Además no usaban las prendas tanto tiempo como para descubrir las diferencias de calidad en las telas.
El tema de la calidad y la duración de la tela era completamente irrelevante para su mercado, pero el fabricante no había tomado en cuenta nunca la opinión de quien esperaba que pagara sus productos.
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