Recientemente encontré esta idea en el libro “Ideas que Pegan”. Me llamó mucho la atención porque una de las grandes limitantes que vemos constantemente en el crecimiento de los negocios personales o familiares es precisamente esa maldición.
El empresario, ya sea fundador o continuador de un negocio familiar, generalmente es un súper experto en el tema del negocio. Difícilmente alguien puede rebatirle algo de su conocimiento o contradecir su experiencia. Es perfectamente válido porque ha dedicado su vida a ello y nadie, con toda seguridad, ha invertido más horas de trabajo y desvelos a entender cómo hacer mejor sus productos.
Esta maldición hace que el empresario tenga la certeza de que el consumidor “debe” preferir su producto porque es mejor que el de su competencia. Y si a pesar de tener frente a sus ojos el mejor producto sigue prefiriendo el de la competencia seguramente será por estúpido.
Pero ¡sorpresa! Piensa que el consumidor es tu esposa y considera de nuevo si crees que es estúpida. Claro que no lo es ¿pero por qué se comporta de manera tan absurda?
Es la maldición del conocimiento lo que genera este desencuentro entre el súper especialista de la industria y el consumidor.
Este último tiene el poder de decidir si compra una marca u otra y sus decisiones rara vez son racionales y prácticamente nunca se basan en un conocimiento como el del industrial, porque el mercado es una guerra de percepciones, no de productos. Si un consumidor piensa que tu producto no es el mejor, definitivamente no lo es para él o ella y no lo comprara a pesar de lo que tú pienses y estés seguro de tener la verdad absoluta.
Para lograr hacer el match entre tus productos y los consumidores, es indispensable entender sus necesidades más relevantes y lo que piensan y sienten acerca de las marcas que están en el mercado. Eso es lo que determina sus decisiones de compra, no la perfección que tú logras en la planta.
Es una realidad dura y difícil de aceptar, pero así es.
Si quieres lograr hacer ese match entre tu producto y los consumidores, tienes que construir valor a tu marca generando vínculos principalmente emocionales con ellos, aunque esto te aleje un poco del discurso de la superioridad técnica de tu producto.
Construir marcas valiosas no es sencillo, es tarea de CÓMplices.
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