Muchas veces los años de experiencia de cualquiera que tiene la mezcla de ilusión y responsabilidad para guiar a su empresa se convierten en el principal obstáculo para avanzar. Nos llenamos la cabeza y el corazón de paradigmas que nos hemos creado solos y que no nos dejan ver hacia adelante: “Eso ya lo hice hace años y no funciona”, “Ya me vieron la cara varios gurús y no me sacaron adelante”, “La publicidad que he hecho para la empresa no ha servido para nada”, “Estoy cansado de que vengan los genios y se lleven mi dinero”. Así, cada día nos vamos quedando más solos y sintiendo que si no es por nuestros propios medios no habrá nada ni nadie que nos acompañe en el proceso de dejar de ver los árboles y elevar la visión para poder ver el bosque. Sin embargo, como empresarios, directores o responsables del destino de una empresa no podemos darnos por vencidos, así que tocamos fondo periódicamente y muchas veces volvemos a caer en las garras de quienes se convertirán en nuestros nuevos paradigmas. Esto sucede aparentemente porque cuando nos sentimos fuertes creemos que no existe alguien con la capacidad para acompañarnos en nuestro desarrollo y entramos en el modo “Soysuperempresarioyopuedohacerlotodosolo”, pero cuando se nos caen las expectativas nos convertimos en terreno fértil para quienes prometen de manera convincente cualquier cosa porque entramos en el modo “Nopuedosolonoencuentrolasoluciónnecesitoayuda”.
Como fundador y presidente de una empresa independiente en el área de servicios desde hace más de 25 años, entiendo que romper estos paradigmas puede ser lo más difícil porque casi siempre sabemos a dónde queremos ir y tenemos una idea del camino que podríamos seguir si empezamos a caminar, pero lo más difícil para llegar a donde quieres es salir de donde estás.
Así que aquí me permito sugerirte que trates de hacer como la Secretaría de Hacienda (no te asustes) cuando quiere motivar a los causantes a pagar sin sentir que tienen grandes colas que les pisen. Se trata de hacer un “borrón y cuenta nueva”. Pon en blanco y negro tu visión de a dónde quieres llegar y con esa claridad, sin la presión de que las cosas estén yendo mal, busca a los aliados que pueden acompañarte en el camino, primero para salir de donde estás y luego para llegar a donde quieres.
Aquí te describo algunos pasos sugeridos:
o Define tus objetivos bajo el modelo SMART, de preferencia acompañado por alguien con un punto de vista fresco y espíritu crítico para asegurar que no estás haciendo una lista de buenos deseos solamente.
o Analiza tu mercado y tus productos objetivamente y desde el punto de vista del consumidor (no como si fuera tu bebé), porque entonces te colocarás en uno de los riesgos más grandes del mercado si encuentras que la gente no piensa lo mismo que tú y creerás que tu consumidor es estúpido.
o Estructura tus planes con realismo: quién hará qué, cómo, cuándo y cuánto costará. No caigas en las fantasías de que la misma gente que ya hace otras cosas también hará lo nuevo bien y a tiempo, nadie puede hacer dos cosas al mismo tiempo sin descuidar alguna. No partas de la base absurda de definir que comiencen de “presupuesto cero”, porque entonces estás atando de manos a quienes deben hacer que las cosas sucedan. Como decía el viejo chiste del papá regiomontano al que su hijo le preguntaba si podía ver la televisión y le respondía: “Claro, mijo, pero no la prenda”.
o Entiende a tus consumidores actuales y potenciales, que no siempre son únicos ni los mismos. Afortunadamente los mercados no son homogéneos y hay lugar para todo el que haga bien la tarea de entender la necesidad más relevante de un segmento del mercado y logre satisfacerla de manera superior.
o Define un posicionamiento competitivo basado en el porqué las personas van a preferir a tu marca sobre tu competencia. Asegúrate de que está relacionado con el punto anterior y, de ser necesario, olvídate de incluir las maravillas técnicas de tu producto que pueden no interesarle a nadie además de a ti.
o Alinea todas las variables al posicionamiento (servicio, producto, precio, distribución y publicidad). No hay Chevys de quinientos mil pesos ni Mercedes-Benz de cien mil, no se venden en los mismos lugares ni con la misma personalidad de marca en su publicidad, ni tampoco con los mismos niveles de atención y valores de servicio de la fuerza de ventas.
o Comunícalo a tus audiencias. No hagas publicidad, ¡comunícate con la gente! Todos los días a todas horas tú y tu gente están comunicando algo sobre tu marca, desde la tarjeta de visita hasta el speech que utiliza cada persona ante los posibles clientes y consumidores. Piensa que ya estás invirtiendo mucho dinero en comunicación y que cada cosa que haces comunica algo. Alinea todo esto al posicionamiento y genera sinergia.
o Mide y mejora los resultados con fuentes de información confiables (no a la limón) para ver el avance que estás logrando respecto de los objetivos definidos. Mejora lo mejorable y elimina lo no tan rentable. No compres ideas geniales, compra estrategias sólidas que estén bien fundamentadas y que tengan un plan claramente realizable. Busca aliados cuyos objetivos sean lograr los tuyos y no los propios a costa de tus recursos.
o Invita a involucrarse en tus proyectos sólo a aquellos que crean firmemente en éstos y sean capaces de comprometer una parte de sus ingresos al logro de tus objetivos. Asegúrate de elegir a quienes estén dispuestos a morirse en la raya contigo.
En resumen, no busques proveedores ni busques socios comerciales, mejor busca cómplices.
http://www.market-think.com.mx/noticias/mercadotecnia/utiles-consejos-para-romper-paradigmas-y-llegar-donde-quieres-estar/
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